2019年12月31日晚，Mat和小满科技CEO首席运营官利奥在深圳办公室，与阿里巴巴国际站进行电话会议，讨论小满科技在投资后如何保持独立性，包括自主运营、自主品牌、未来IPO计划等。电话打了三个小时，倒数新年。小满科技和阿里人互道新年好，然后讨论投资事宜。
B2B外贸领域CRM服务商成立于2013年，服务客户超过12000家，留存率维持在90%左右，被视为“垂直SaaS能在中国发财”的典型。
正是因为受到市场的青睐，小满科技才在今年8月披露了阿里巴巴国际站D轮战略投资，然后被“小满可惜”、“小满本来可以上市”、“小满肯定遇到了什么事情才会被收购”等外界质疑淹没。但实际上，在与阿里战略合作的103天里，OKKI CRM的签约金额就超过了1亿人民币。
阿里巴巴从B2B起步，经过21年的发展，已经成为全球最大的跨境B2B平台；国际站长在于其前端客户获取能力和后端供应链服务，而中间客户管理和销售管理较弱。所以阿里从去年开始寻找能填补中间环节的厂家，代表了外贸行业快速发展的大趋势。
今年以来，有两件事加速了外贸行业的数字化，一是全球疫情，二是今年11月15日推出的RCEP。
本文以36氪为例，分析外贸数字产业的未来趋势。
01洗牌时
2020年，疫情给外贸行业带来的变化远超想象。
第一个变化是全球供需的换位。疫情从国内开始，工厂受到影响，导致海外大量订单积压无法发货，供应层产能受到影响。
国内疫情逐渐稳定后，全球疫情爆发，形势变成大部分海外需求不足，国内产能过剩；但海外也有一些需求，比如口罩、电子白板等抗疫、远程办公、在线教育等行业。同时，由于疫情失控，东南亚等出口国的产能也在下降，使得全球订单集中在中国。
第二，全球产业链重组。企业被迫在全球消费市场上从供应、流通到零售关闭。而且疫情带来的各种风险会导致大量大订单被取消，而买家倾向于小批量多次采购，小订单则倾向于绕过中间商直接向工厂或卖家下单，也就是说会缩短一些产业链。
疫情经历低谷后，3月后注册外贸企业数量迅速增加，可以从侧面反映外贸行业的发展趋势。最后，网络需求旺盛。
外贸行业所依赖的线下展会，因为疫情无法举办，商机的转化只能靠线上。
除了疫情的影响，近年来，全球化、数字化和移动互联网已经重构了外贸市场。小满科技的创始人兼首席执行官温(Mat)告诉他：“一根以前的鱼竿在2008年制造出来后可以卖18年，但如果你现在再制造一根鱼竿，你只能卖8个月。”产品更新和供应物流的速度非常快。
一句话：全球外贸行业正在洗牌。
像所有其他行业一样，如何应对当前的形势，提高抵御风险的能力，寻找新的增长点，已经成为每个外贸企业最大的命题。但是变化不止于此。如果全球供需平衡被打破，就会对or提出更高的要求
在百度指数中，“阿里国际站”进入2020年后人气迅速增长
阿里巴巴国际站是一个面向海外的批发电子商务平台。国内卖家在平台上开“旺铺”，海外买家在平台上找买家。今年以来，订单越来越少，越来越多的标准产品将网上采购作为首选。但是，即使跨境订单越来越碎片化，“复杂的还是消费者去天猫买东西。时代。”小满科技的首席运营官利奥介绍。买家和购物车还是要反复沟通确认；下单后卖方要确定库存，确定工厂情况，制造生产；付款必须全球担保；除了物流，“配送”还包括报关退税、检疫、保险等。
“阿里巴巴国际站和小满科技的客户群有很大的重合。国际站主要做前端营销和客户交付，以及后端绩效、信用保险、供应链等。而小满分公司则专注于客户管理。”肖曼科技的首席运营官里欧说。
02“隐形冠军”被阿里盯上
虽然外贸B2B数字化是一个垂直细分领域，但小满科技并不是唯一。
2013年小满科技成立的时候，外贸管理软件一般都是本地部署，服务器和运维价格都很高。到目前为止，其他外贸管理软件的客户单价还在10万元以上，中小企业负担不起。
小满科技从SaaS入手，为外贸企业提供邮件管理、客户管理、商机管理、统计分析等功能，帮助用户自动捕捉邮件中的客户信息，以标准产品的形式进入小企业，价格已降至万元水平。
2017年，小满科技建立了企业数据库能力。目前，该数据库已经覆盖了全球1亿多家公司，可以对潜在客户进行自动背景调查，从而帮助企业筛选优质客户。
2019年，小满科技正式将产品更名为OKKI，发布了5款基于人工智能和大数据的新AI产品和3款解决方案。OKKI已经拉通了从线索获取到后端客户管理的整个流程。通过AI技术的应用，从业务信息的自动识别、数据的全景分析到深度洞察，OKKI可以自动为企业推荐更多的潜在客户，自动化水平不断提高。比如OKKI CRM可以在一封邮件中完成销售线索推荐、客户备案和背景调查、商机跟进、动态分析等销售管理操作。
就连知乎用户也评论道：“小满是给懒人准备的。”一个原因自然是OKKI的智能性很高，用户不需要太多复杂的操作就能得到想要的结果；还有一个原因就是功能覆盖不全面。相比于2000年成立的富盟、2002年成立的富通天下，小满科技专注于CRM，而其前辈则扩展了ERP等综合功能。
富梦可以实现功能
福通天下可以实现功能
小满科技OKKI可以实现的功能
目前与其他外贸CRM厂商相比，OKKI的客户单价最低，1万元的水平低于其他厂商的10万元水平；据业内人士透露，OKKI的资深客户数量约占一半，但OKKI增长更快；留存率维持在90%左右，在行业内属于较高水平。
为了完成线上的闭环，小满科技做了很多其他的探索。近两年来，小满科技的核心CRM品牌OKKI开始逐步尝试通过第三方支付、报关、金融、物流等平台打通更多业务。比如外贸企业只有在OKKI CRM系统中才能使用支付、报关等外贸所需的常用功能。
回顾过去，小满科技自七年前成立以来，一直没有改变方向。在五年前的SaaS繁荣时期，两年前的SaaS萧条时期，以及最初几年的无利可图时期，小满科技保持着乐观的态度，不断完善自己的技术。
就这样，是
在小满科技看来，与阿里巴巴国际站的合作也更有利于产品和服务的打磨。一方面可以改善产品联动，提升用户体验。另一方面，小满科技和阿里巴巴国际站是各自领域的龙头企业，可以更好的结合各自的功能，从而释放出更大的外贸数字化价值。
比如OKKI CRM可以自动智能跟进客户，管理商机；同时，产品管理模块可以自动同步阿里店的产品信息，支持业务员在做报价、订单等单据时直接引用产品链接，大大减少了人工输入工作量。
另外，小满科技还有其他需求。
今天，SaaS在中国仍然是一个利基产品，因此很难推广和获得客户。这仍然是SaaS业界最经典的选择：要做大客户，客户价格高，但必须定制；做小客户可以规范推广，但是客户单价低。
而且小型外贸企业往往员工不到5人，多为夫妻店。潜规则是，他们接触数字化的方式往往是用谁推，谁说的好，谁便宜，而不是“主动搜索-比较功能-选择-决策”。
除了SaaS行业的自然客户获取问题，疫情也给外贸数字化带来沉重打击。虽然疫情加速了数字化，但不可避免的是少数企业会不遗余力地进行数字化改造。面对疫情带来的困难，更多的长尾外贸企业可能会选择直接关闭：田燕调查数据显示，2014年至2016年，中国外贸相关企业始终保持25%左右的增长率；截至11月25日，今年前三季度新增外贸相关企业增速为6%。
从这个角度看，服务外贸企业的数码厂商——小满科技——确实遇到了成长瓶颈。
阿里巴巴国际站可以帮助小满科技解渴。8月份投资锁定发货，9月份销售团队定的销售目标是190万，但短短两天就爆了，9月份的销售数据是2000万。
小满团队的HRD告诉36氪，8月份制定的原计划是明年3月前在武汉招聘53人，但由于业务增长较快，10月份应该全部53人上岗。"整个公司都在适应业务量的激增。"
而这只是开始。小满科技11月份销售数据4000万，新签约客户1000多家；2020年，OKKI CRM签约新客户超过5500家，阿里签约新客户比去年同期增长320%。
当阿里巴巴国际站投资小满科技的消息传出时，它能给小满科技带来多大的帮助是无法量化的。但至少现在，一切都欣欣向荣。
04外贸数字化，格局未定
谈到下一步的发展计划，Leo说要深入外贸的CRM领域。外贸企业规模有大有小，领域也不一样。但小满科技“前期跑的时候不会考虑那么细腻。”经过7年的发展，小满科技只有OKKI Marketing和OKKI CRM两条产品线，主营CRM只有3个不同版本的解决方案：OKKI Lite、OKKI Smart和OKKI Pro。
专注是这家创业公司的重心，但当公司规模扩大，面临的客户群体不断扩大的时候，小满科技想要提升外贸CRM的“精细化运营”能力。
第一，横向来看，客户细分可能会增加20%的客户活动率。在外贸行业，决定一个外贸企业CRM需求的最大变量是销售团队的数量：一个有1-2个销售人员的外贸企业，往往公司的老板就是一个大销售。这时候最需要的就是“找客户”；对于3-9名销售人员，往往需要管理和提拔销售人员。这时，老板关心的是如何把自己的销售经验复制给销售人员；对于10-20名销售人员来说，最重要的是要有复制团队的能力，这种能力通常被称为销售流程管理；如果
其次，在纵向上，再向CRM后端迈进一步，管理开票，从而实现一站式服务，可能会让客户单价翻倍。如上所述，标准产品和小订单的增长非常迅速，外贸厂家同时管理多个订单的需求也在不断增长，包括对库存和供应链的实时查看需求；但目前市场比较空白，外贸企业没有版本，外贸流程复杂程度较高，企业使用起来略感不适。
目前的进销存软件与CRM分离，也会影响企业的使用体验。对于客户来说，他们不清楚是使用开票软件还是CRM软件。因为如果做不到一站式，外贸服务就会在客户体验方面被割裂。比如这些海外企业需要在不同的系统之间来回切换，甚至需要手工管理各个环节。
在小满科技看来，外贸行业的订单管理服务将是整个行业的契机。
此外，小满科技还计划提供独立的站点服务。如果把阿里巴巴国际站比作市场和线上展会，独立站就相当于一个拥有自己域名和独立网站的独立专卖店。一般大品牌客户需要建立独立的站。
据天空调查数据显示，截至11月25日，全国有超过565万家与外贸相关的企业，其名称或经营范围包括“外贸、进出口”，经营状况为经营、生存、出入境。利奥认为：“其中，可能有几十万种数字工具。”
未来，小满科技有三个目标：服务客户数达到10万；实现全球化；完成公司IPO。
小满科技的所有计划都与整个外贸行业的市场变化有关，即外贸数字化。如上所述，全球供应链正在洗牌：参与者越来越多，环节越来越短，OEM变成RTS。外贸行业的趋势也将发生变化：线上化、碎片化、高度依赖化、灵活化。
所以能顺应时代潮流的外贸企业，是不可能被冲走甚至弯道超车的；满足外贸企业新需求的数码厂商也是如此。
此外，最近签署的RCEP (《区域全面经济伙伴关系协定》由中国、东盟10国、日韩、澳新贸易部长签署)也将为外贸行业带来新的趋势。
RCEP目前有15个成员国，其总人口、经济总量和贸易额都占全球总量的30%左右。根据RCEP协议，货物贸易中零关税产品的最终数量将整体超过90%。服务贸易和投资总体开放水平明显高于原“101”自贸区，知识产权、电子商务、竞争政策、政府采购等高层次现代化问题也被纳入。根据国际知名智库的计算，预计到2025年，RCEP将带动成员国出口、外商投资存量和国内生产总值分别比基准增长10.4%、2.6%和1.8%。
这意味着全球近三分之一的经济将形成一体化市场，世界经贸格局将发生重大变化。太平洋西岸将成为世界经济贸易体系的关键节点。
今年1-6月，在阿里巴巴国际站，中国与RECP14国家跨境贸易交易额同比增长69%；今年9月，在阿里巴巴国际站，中国与14个国家的跨境贸易交易额同比增长132%。
来源：阿里巴巴国际站
然而，即使签署了RCEP协议，框架内的企业在进行跨境贸易时仍会遇到许多实际问题：对方企业的信用程度是否可靠？如何保证有效的资金周转？如何快速方便的交易？
当必要性和重要性结合起来，数字化就从可选项变成了强制性。借助大数据、云计算、区块链、人工智能等新技术的数字化改造，有可能成为这些国家和企业出国旅游的保障。
数字化对外贸行业和国内制造业来说是重要和必要的。正如中国加入世贸组织首席谈判代表、前外经贸部副部长龙永图12月8日在怀斯十年大会上的讲话所说，“中国拥有世界上最完整的制造业。我国制造业正面临全面转型，如何利用智能手段促进我国制造业发展是我国经济下一阶段最重要的任务，也是一个巨大的历史机遇。因此，如果我们的新经济能够更好地服务于实体经济，并使我们的经济发生巨大的高质量变化，那么我们的全球经济地位将处于更加有利的地位。”
未来，中国对外贸易的价值不再被低估。